您的当前位置: 主页 > 时下，钢贸处于低盈利，这已是钢铁流通业的一种新常态，在低盈利下的钢厂和商家合作贸易营销模式更为重要。上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平接受《中国冶金报》记者采访时指出，“当前钢贸营销模式亟待创新。”
低盈利是钢铁流通业的新常态，传统营销模式必须改革
刚从马钢、鞍钢等钢厂调研回沪的任庆平对记者说，现在钢贸效益在持续缩水，钢厂面临订单减少、销售不畅、库存上升、价格下跌的重重压力，钢材价格创10年来的新低，如今的钢材价格还不如大白菜卖得高，钢厂的日子不好过，亏损的企业不少，
据最近钢协统计，一季度钢铁行业整体亏损，亏损企业50户，占统计会员企业户数的49.5%，亏损企业亏损额103.55亿元，同比增长27.31%。钢铁企业经营十分困难，整体运行形势相当严峻。
在新常态下，“低需求、低价格、低效益、高供给、高压力”的局面，导致钢铁贸易行业竞争日趋激烈，传统的“低吸高抛”，“靠库存、搞分销”的经营模式不适用了，到了非改革不可的时候了。
如何改革？任庆平说，营销理念要改变，要创新，由贸易商转向服务商，这就是“身份”的转换。如今已经进入了在钢材产品同质化的同业间市场竞争时代，实现钢材贸易模式创新的基本策略，要由我能为终端客户提供什么产品，转向我能为终端客户提供什么服务？提供个性化、多样化服务的新业态、新商业模式将成为发展趋势。
现在，许多钢贸企业已经逐渐退出分销市场，开拓终端市场，为终端用户供货，注重直销、直供，这一经营模式的改变，对钢铁生产企业带来不小的影响，是摆在钢厂面临的一个问题：如何与钢贸商建立新常态下的合作共赢关系。
任庆平说，钢贸商退出分销市场，拓展终端市场，以订单组织钢材资源，大幅减少向钢厂订货，甚至不向钢厂订货，许多钢贸商已经退出钢厂的协议户行列，不再当钢厂的协议户。
在钢材市场严重供大于求的状态下，钢贸商再当钢厂的协议户，向钢厂订货已经没有现实意义。现在不愁组织不到钢材资源，贸易商不仅可在现货的分销市场采购，还可以在期货市场进货，电商平台也有钢材现货超市，拿货很方便，没有必要当钢厂的协议户，每月非要订货，结果价格倒挂，贸易商向钢厂订货越多，亏损越大。
钢贸商向钢厂订货大幅减少，钢材流通领域的“蓄水池”功能在不断削弱，这对钢厂来说造成不小的伤害。原来钢厂按照贸易商的每月订货量，来组织生产，安排产量。随着钢贸商逐渐退出钢厂的协议户行列，钢厂失去钢贸商的订货，对排产带来不小的影响。
因此，钢厂的生产、经营理念和模式也要进行改革，应以销售为中心，市场为导向，销售为龙头，而不应该以产量、品种为中心，不管产品是否有市场、有销路，为追求产量而盲目排产。钢厂也要由生产商向服务商转变，在服务中开拓市场，创造价值。
在低盈利的新常态下，钢厂与钢贸商更应建立新型的合作共赢营销模式
应该看到，未来的产业智能化、专业化将成为钢铁贸易发展方向；市场竞争将转向以差异化为主的竞争，钢铁产业链中两个重要环节——生产企业和贸易商的合作模式将更新升级。为此，需要以全面系统的思维做好项目、利润预期目标的定位，操作方式需要对流程、渠道定位，管理激励考评需要对流程、渠道定位；以抽象差异的思维做好战术、产品服务系统的建设、产业链条的整合、服务措施的转变等，是实现钢铁贸易模式创新的关键环节。
任庆平向记者介绍说，钢厂注重终端市场，进行直供、直销，这是经营模式创新的方向，这些年钢厂的直供、直销比在不断提高。据中钢协统计，2014年，钢协会员企业在国内通过直供方式销售的钢材占其国内总销量的37.75%，增幅较2013年扩大1.21个百分点，较2012年扩大1.98个百分点，钢厂的钢材直供销售比重、零售销售比重创近3年新高。
任庆平指出，钢厂的直供、直销，同样可以与钢贸商结合起来，利用钢贸商的融资、销售渠道、服务功能等优势，共同开发终端市场。
“我们公司最近接到一个工程项目的钢材配送合同，其中需要提供8000吨型钢，除了热轧H型钢外，还有工字钢、槽钢、角钢，需要配套配送，这对某一家钢厂来说，配送供货有难度，因为一家钢厂不可能生产这么多品种规格的型钢，而钢贸商就有优势，可以从各种渠道采购。所以说，钢厂的直供、直销，也会受到条件的限制，那么同贸易商结合起来，更有利开拓终端市场。”任庆平说道：“再有，钢贸商具有融资功能，可以为下游终端用户提供融资服务；何况，钢贸商在为终端用户的服务上积累了许多经验，比如严格按照用户的施工进度和节点提供各类所需的钢材，这里需要一整套完善的企业内部管理机制，做到各个环节紧紧相扣，确保用户的施工顺利进行。”
钢厂与钢贸商联手，开拓终端市场，其前景十分广阔。任庆平说，如今中国钢铁工业进入了新的过剩时代，过去的经验和教训不足以来研判后期的市场走势。钢铁行业进入了负增长的时代，更需要钢厂和钢贸商建立新常态下的厂商合作共赢关系，利用两种资源、两种优势，开拓国内外两个市场，这是摆在钢厂和钢贸商面前的一个重大课题，也是一个亟待研究和解决的问题。
厂商共同构筑营销渠道，创新低盈利时代的钢贸创新模式
任庆平说，在低盈利常态下，钢厂与钢贸商联手拓展销售渠道，更具有现实意义，也是适应钢铁流通业态提升的必然趋势。
目前，我国传统的钢材贸易表现为钢铁贸易企业、贸易商、钢材经销商、零售商多种主体分散经营，各自为战。经营业务模式大都还处在手工操作、电话联系的低水平运作阶段，靠对市场的判断，向钢厂或者进口商订货；购入资源后，随行就市地销售产品，谋求快进快出，实现利润快速实现，还停留在“提篮子、搬砖头”式的传统经营方式，难以形成气候；中间商并未真正向加工分销转变；在直销上由于普遍存在结算周期问题，所占比例很低。由于销售渠道缺乏对用户需求的系统分析，缺乏对客户服务的分工整合，资源经营粗放，造成交易成本较高。总之，当前我国整个钢铁流通业普遍存在着现代化水平低的问题。缺乏整体规划、布局不合理和物流市场的无序竞争已与现代物流发展要求的统购分销、加工增值的现代经营模式相去甚远。
任庆平认为，在低盈利新常态下，钢贸企业的营销渠道构建，要从中国物流大势上布局，从降低渠道成本上着手，大力构建融资能力强、稳定性强、市场信息充分，以及运输、仓储、管理等方面具有综合优势的营销渠道。面对国外物流业的快速发展和钢铁企业之间、厂商之间竞争的加剧，满足钢材终端用户的需求，提高客户服务能力和资源交付能力，必须加速渠道整合与创新步伐，钢贸企业的物流建设到了“升级换代”的重要阶段。
因此，钢厂与钢贸商合作，共同促进钢贸物流业的“升级换代”，整合钢铁物流资源和渠道，加强战略直供和物流配送中心建设，创新钢材交易模式，提升营销渠道规模与管理水平，已成为钢厂和钢贸企业构建营销渠道的战略方向选择。
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